Человек продаёт полезный тренинг, к нему приходит богатый клиент. Какую цену называть? И как правильно её озвучить?
Ты говоришь: «Смотрите, вы уважаемый человек, мы не будем делать всё на полшишки. Я подойду к делу серьёзно: буду тщательно анализировать, обдумывать, следить за процессом и вовлекаться по полной».
Мы говорим это не для лести, хотя фоновые эффекты тоже играют роль. Главное — задать правильный настрой, потому что у богатых людей есть свои страхи.
Они периодически переживают, что их хотят провести, как дураков.
Когда ты только начинаешь зарабатывать, все хотят что-то от тебя получить, особенно если знают, что у тебя есть деньги.
Мы начинаем этот сетап, клиент ощущает внутреннее напряжение — он думает, что его хотят развести на деньги.
Поэтому ты говоришь: «Давай так, первый месяц — 5000 рублей, я действительно берусь за тебя».
И во время разговора его ожидания постоянно растут, растут, растут…
А потом он спрашивает: «Зачем ты всё это рассказывал?»